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【引用】做事应学《鬼谷子》(二)  

2012-04-03 13:33:33|  分类: 人力资源 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《鬼谷子》飞箝第五      凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语  ,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量  之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。    引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善  者,或先征之,而后重累;或先重累,而后毁之;或以重累为毁;或  以毁为重累。其用或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之。或量  能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵戏。    将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险  之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑  怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,  乃以箝求之。    用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,  以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也。用之于人,则空往而实来,缀  而不失,以究其辞,可箝可横,可引而东,可引而西,可引而南,可  引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度。
【注释】    飞:制造声誉。    箝:箝制。    飞箝:意为先以为对方制造声誉来嬴取欢心,再以各种技巧来箝  制他。
【译文】
凡是揣度人的智谋和测量人的才干,就是为了吸引远处的人才和招来近处的人才,造成一种声势,进一步掌握事物发展变化的规律。 
一定要首先考察派别的相同和不同之处,区别各种对的和不对的议论,了解对内、外的各种进言,掌握有余和不足的程度,决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题。
然后权量这些关系,如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。
借助用引诱对手说话的言辞,然后通过恭维来钳信对手。
钩钳之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。
对于那些以钩钳之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们攻击加以摧毁。
有人认为,反复试探就等于是对对方进行破坏,有人认为对对方的破坏就等于是反复的试探。
想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和美丽的东西,以便对他们进行度探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要动用抵之术。
要把“飞钳”之术向天下推行,必须考核人的权谋和才能,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阴的难易,以及人民财富的多少。
在诸候之间的交往方面,必须考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,要了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。
如果把“飞钳”之术用于他人,就要揣摩对方的智慧和能力,度量对方的实力,估计对方的势气,然后以此为突破口与对方周旋,进而以“飞钳”之术达成议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。
如果把“飞钳”之术用于他人,可用好听的空话去套出对方的实情,通过这样连续行动,来考察游说的辞令。
这样就可以实现合纵,也可以实现连横;可以引而向东,也可以引而向西;可以引而向南,可以引而向北;可以引而返还,也可以引而复去。虽然如此,不是要小心谨慎,不可丧失其节度。

 
鬼谷子》忤合第六    凡趋合倍反,计有适合。化转环属,各有形势,反覆相求,因事为制  。是以圣人居天地之间,立身、御世、施教、扬声、明名也;必因事  物之会,观天时之宜,因知所多所少,以此先知之,与之转化。    世无常贵,事无常师;圣人无常与,无不与;无所听,无不听;成于  事而合于计谋,与之为主。合于彼而离于此,计谋不两忠,必有反忤  ;反于是,忤于彼;忤于此,反于彼。其术也,用之于天下,必量天  下而与之;用之于国,必量国而与之;用之于家,必量家而与之;用  之于身,必量身材气势而与之;大小进退,其用一也。必先谋虑计定  ,而后行之以飞箝之术。    古之善背向者,乃协四海,包诸侯忤合之地而化转之,然后求合。故  伊尹五就汤,五就桀,而不能所明,然后合于汤。吕尚三就文王,三  入殷,而不能有所明,然后合于文王,此知天命之箝,故归之不疑也  。    非至圣达奥,不能御世;非劳心苦思,不能原事;不悉心见情,不能  成名;材质不惠,不能用兵;忠实无实,不能知人;故忤合之道,己  必自度材能知睿,量长短远近孰不知,乃可以进,乃可以退,乃可以  纵,乃可以横。      【注释】    忤,相背;合,相向。合于此,必忤于彼。良臣须择主而事。
【译文】
 
 凡是有关联合或对抗的行动,都会有相应的计策。变化和转移就像铁环一样环连而无中断。然而,变化和转移又各有各的具体情形。彼此之间环转反复,互相依赖,需要根据实际情况进行控制。 
所以圣人生活在世界上,立身处世都是为了说教众人,扩大影响,宣扬名声。他们还必须根据事物之间的联系来考察天时,以便抓有利时机。国家哪些方面有余,哪些方面不足,都要从这里出发去掌握,并设法促进事物向有利的方面转化。
世界上的万事万物也没有永远居于榜样地位的。圣人常常是无所不做,无所不听。办成要办的事,实现预定的计谋,都是符合自己的意见。
合乎那一方的利益,就要背叛另一方的利益。凡是计谋不可能同时忠于两个对立物君主,必然违背某一方的意愿。合乎这一方的意愿,就要违背另一主的意愿;违背另一方的意愿,才可能合乎这一主的意愿。这就是“忤合”之术。
如果把这种“忤合”之术运用到天下,必然要把全天下都放在忤合之中;如果把这种“忤合”之术用到某个国家,就必然要把整个国家放在忤合之中;如果把这种“忤合”之术运用到某个家庭,就必然要把整个家庭都放在忤合之中;如果把这种“忤合”之术用到某一个人,就必然要把这个人的才能气势都放在忤合之中。
总之,无论把这种“忤合”之术用在大的范围,还是用在小的范围,其功用是相同的。因此,无论在何时何地都要进行谋划、分析,计算准确了以后再实行“忤合”之术,而后才实行飞箝之术。
古代那些善于通过背离一方、趋向一主而横行天下的人。常常掌握四海之内的各种力量,控制各个诸候,促成“忤合”转化的趋势,然后达成“合”于圣贤君主的目的。
过去伊尹五次臣服商汤,五次臣服夏桀,其行动目的还未被世人所知,就决定一心臣服商汤王。吕尚三次臣服周文王,三次臣服殷纣王,这就是懂得天命的制约,所以才能归顺一主而毫不犹豫。
对于一个纵横家来说,如果没有高尚的品德,超人的智慧,不可能通晓深层的规律,就不可能驾驭天下;如果不肯用心苦苦思考,就不可能揭示事物的本来面目;如果不会全神贯注地考察事物的实际情况,就不可能功成名就;如果才能、胆量都不足,就不能统兵作战;如果只是愚忠呆实而无真知灼见,就不可能有察人之明。
所以,“忤合”的规律是:要首先自我估量聪明才智,然后度量他人的优劣长短,分析在远近范围之内还比不上谁。只有在这样知己知彼以后,才能随心所欲,可以前进,可以后退;可以合纵,可以连横。

《鬼谷子》揣篇第七
古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。量权不审,不知强  弱轻重之称;揣情不审,不知隐匿变化之动静。    何谓量权?曰:度于大小,谋于众寡;称货财有无之数,料人民多少  、饶乏,有余不足几何?辨地形之险易,孰利孰害?谋虑孰长孰短?  揆君臣之亲疏,孰贤孰不肖?与宾客之智慧,孰多孰少?观天时之祸  福,孰吉孰凶?诸侯之交,孰用孰不用?百姓之心,孰安孰危?孰好  孰憎?反侧孰辨?能知此者,是谓量权。    揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也;其有欲也,不能隐其情。  必以其甚惧之时,往而极其恶也;其有恶者,不能隐其情。情欲必出  其变。感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其  所安。夫情变于内者,形见于外,故常必以其者而知其隐者,此所以  谓测深探情。    故计国事者,则当审权量;说人主,则当审揣情;谋虑情欲,必出于  此。乃可贵,乃可贱;乃可重,乃可轻;乃可利,乃可害;乃可成,  乃可败;其数一也。    故虽有先王之道;圣智之谋,非揣情隐匿,无可索之。此谋之大本也  ,而说之法也。常有事于人,人莫能先,先事而生,此最难为。故曰  :揣情最难守司。言必时其谋虑。故观□飞蠕动,无不有利害,可以  生事美。生事者,几之势也。此揣情饰言,成文章而后论之也。      【注释】    揣:估量。
【译文】
古代善于统治天下的人,必然首先徇天下各种力量的轻重,揣摩诸候的实情。如果对权势分析不全面,就不可能了解诸侯力量的强弱虚实;如果揣诸侯的实情不够全面,就不可能掌握事物暗中变化的征兆。 
什么是“量权”呢?答案是:测量尺寸大小;谋划数量多少;称难财货有无;估量人口多少、贫富,什么有余、什么不足,以及达到了什么样的程度;分辨地形险易,哪里有利,哪里有害;判断各方的谋虑谁长、谁短;分析君臣亲疏关系,谁贤、谁不肖;考核谋士的智慧,谁多、谁少;观察天时祸福,什么时候吉、什么时候凶;比较与诸的联系,哪个安定、哪里危险,爱好什么憎恶习什么;预测反叛事,在哪里更容易发生,哪此人能知道内情。如此这些,就是所谓的“量权”。
所谓揣情,就是必须在对方最高兴的时候,去加大他们的欲望,他们既然有欲望,就无法按捺住实情;又必须在对方最恐惧的时候,去加重他们的恐惧,他们既然有害怕心理,就不能隐瞒住实情。情欲必然要随着事态的发展变化流露出秋。
对那些已经受到感动之后,仍看不出有异常变化的人,就要改变游说对象,不要再对他说什么了,而应秘向他所亲近的人去游说,这样就可以知道他安危不为所动的原因。
 
《鬼谷子》摩篇第八      摩者,揣之术也。内符者,揣之主也。用之有道,其道必隐。微摩之  以其索欲,测而探之,内符必应;其索应也,必有为之。故微而去之  ,是谓塞□匿端,隐貌逃情,而人不知,故能成其事而无患。    摩之在此,符之在彼,从而用之,事无不可。古之善摩者,如操钩而  临深渊,饵而投之,必得鱼焉。故曰:主事日成,而人不知;主兵日  胜,而人不畏也。圣人谋之于阴,故曰神;成之于阳,故曰明,所谓  主事日成者,积德也,而民安之,不知其所以利。积善也,而民道之  ,不知其所以然;而天下比之神明也。主兵日胜者,常战于不争不费  ,而民不知所以服,不知所以畏,而天下比之神明。    其摩者,有以平,有以正;有以喜,有以怒;有以名,有以行;有以  廉,有以信;有以利,有以卑。平者,静也。正者,宜也。喜者,悦  也。怒者,动也。名者,发也。行者,成也。廉者,洁也。信者,期  也。利者,求也。卑者,谄也。故圣人所以独用者,众人皆有之;然  无成功者,其用之非也。    故谋莫难于周密,说莫难于悉听,事莫难于必成;此三者唯圣人然后  能任之。故谋必欲周密;必择其所与通者说也,故曰:或结而无隙也  。夫事成必合于数,故曰:道、数与时相偶者也。说者听,必合于情  ;故曰:情合者听。故物归类;抱薪趋火,燥者先燃;平地注水,湿  者先濡;此物类相应,于事誓犹是也。此言内符之应外摩也如是,故  曰:摩之以其类,焉有不相应者;乃摩之以其欲,焉有不听者。故曰  :独行之道。夫几者不晚,成而不拘,久而化成。      【注释】    摩,顺,合也;意为以事情去顺合于说服之君王。
【译文】
所谓“摩意”是 “揣情”的具体办法。 
“内符”是“揣”的对象。“揣情”需要掌握“揣”的规律,必须保密隐藏。
轻轻旁敲侧击,探测别人的真实想法,如果与其内情符合,他就会有所反应。内心的感情要表现于外,就必然要做出一些行动。这就是“摩意”的作用。
在达到了这个目的之后,要在适当的时候离开对方,把动机隐藏起来,消除痕迹,伪装外表,加避实情,使人无法知道是谁办成的这件事。因此,达到了目的,办成了事,却不留祸患。
“摩”对方是在这个时候,而对方表现自己是在那个时候。只要我们有办法让对方顺应我们的安排行事,就没有什么事情不可办成的。
古代善于“摩意”的人,就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中,不必声张,悄悄等待,就可以钓到鱼。
所以说:主办的事情一天天成功,却没有察觉;主持的军队日益压倒敌军,却没人感到恐惧,只有做到这样才是高明的。那些有很高修养和智慧的人谋划的什么行动总是在暗中进行的,所以被称为“神”,而这些行动的成功都显现在光天化日之下,所以被称为“明”。
所谓“主事日成”的人是暗中积累德行,老百姓安居乐业,却不知道为什么会享受到这些利益,他们还在暗中积累善行,老百姓生活在善政却不知道为什么会有这样的局面。普天下的人们都把这样的“谋之于阴,成之于阳”遥政治策略称为“神明”。
那些主持军队而日益压倒敌人的统帅,坚持不懈地与敌军对抗,却不去争城夺地,不消耗人力物力,坚持不懈地与敌军对抗,却不去争城夺地,不消耗人力物力,因此老百姓不知道为何邦国臣服,不知道什么是恐惧。显此,普天下都称这种“谋之于阴、成之于阳”的军事策略为“神明”。
在实施“摩意”时,有用和平语言的,有用义正词严的,有用欢喜讨好的,有用愤怒激励的,有用名的,有用行为的,有用廉洁感化的,用用信誉说服的,有用利益诱惑的,有用谦卑夺取的。和平就是安静,正义就是刚直,娱乐就是喜悦,愤怒就是激动,名就是声誉,行为就是实施,廉洁就是清明,利益就是需求,谦卑就是委曲。
圣人所独用的“摩意”之术,平常人也可以具有。然而没有能运用成功的,那是因为他们用错了。
因此,谋划策略,最困难的就是是周(周到)、密(秘密);进行游说,最困难的就是让对方全部听从自己的;主办事情,最困难的就是一定成功。这三个难题只有成为圣人才胜任。所以说谋必须周到、秘密;游说要首先选择与自己可以相通的对象,所以说:“或许要找个勾结起来没有间隙的人去说服”。
要想使所主持之事取得预期的成功,必须有适当的方法。所以说:“客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的”。进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说词合于情理,所以说:“合情理才有人听”。

 
《鬼谷子》权篇第九      说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也  。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符  验也。(言或反覆,欲相却也。)难言者,却论也;却论者,钓几也  。    佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者  ,权而干信;静言者,反而干胜。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,  博也;纵舍不疑者,决也;策选进谋者,权也;他分不足以窒非者,  反也。    故口者,机关也;所以关闭情意也。耳目者,心之佐助也;所以窥间  见奸邪。故曰:参调而应,利道而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,  变易而不危者,(者见)要得理。故无目者不可示以五色,无耳者不  可告也五音。故不可以往者,无所开之也。不可以来者,无所受之也  。物有不通者,圣人故不事也。古人有言曰:「口可以食,不可以言  」者,有讳忌也。众口烁金,言有曲故也。    人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之  所长;不用其所拙而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所  长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之  动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。故曰:  辞言有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也  。恐者,肠绝而无主也。忧者,闭塞而不泄也。怒者,妄动而不治也  。喜者,宣散而无要也。此五者精则用之,利则行之。    故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要;与贵  者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,  依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐;此其术也,而人常  反之。是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之;而甚  难为也。故言多类,事多变。故终日言不失其类,而事不乱;终日不  变,而不失其主。故智贵不忘。听贵聪,辞贵奇。      【注释】    权:权衡。    干:同于或为。
【译文】
“游说”,就是说服别人;要能说服别人,就要给人以帮助。 
凡是经过修饰的言辞,都是被借以达到某种目的,凡是被借用的东西,都既有好处,也有害处。
凡要进行应酬和答对,必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令,都是不实在的言论。
要树立起信誉,就要光明正大,光明正大就是为了让人检验复核。凡是难于启齿的话,都是反面的议论,凡是反面的议论,都是诱导对方秘密的说辞。
说奸佞话的人,由于会诌媚,反而变成“忠厚”;说阿谀话的人,由于会吹嘘,反而变成“智慧”;说平庸话的人,由于果决,反而充变了了“勇敢”;说忧伤说的人,由于善权权衡以而变成“守信”;说平静话的人,则于习惯逆向思维,反而变成“胜利”。
为实现自己的意图而迎合他人欲望的,就是诌媚;用很多美丽的词语去奉承他人,就是吹嘘;根据他人喜好而进献计谋的人,就是玩权术;即使有所牺牲也不动摇的,就是有决心;能揭示缺陷,敢于责难过失的就是敢反抗。
人的嘴是关键,是用来找开和关增长感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手,是用来侦察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者协调呼应,就能沿着有利的轨道运动。
使用一些烦琐的语言也不会发生混乱;自由驰骋地议论也不会迷失方向;改变论论主题也不会发生失利的危险。这就是因为看清了事物的要领,把握了事物的规律。
没有视力的人,没有办法向他展示五彩颜色;没有听力的人,没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方,是那时没有可以开导的对象;不该来的地方,是因为这里没有能接受你这样的说法。
“口可以用来吃饭,但不能用它讲话”。因为说的容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”,这是因为凡是言论都有复杂的背景和原因。
一般人的常情是,说出话就希望别人遵从,做事情就希望成功。
所以聪明的人不用自己的短处,而宁可用愚人的长处;不用自己的笨拙,而宁可用愚人的技巧,因此才不至陷于困于困境。
说到别人有利的地方,就要顺从其所长。说到别人的短处,就要避其所短。甲虫自卫时,一定是依靠坚硬和厚实的甲壳;螫虫的攻击,一定会用它的毒针去螫对手。所以说,连禽兽都知道用其所长,游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。
因此,游说辞令有五种,即病、怨、忧、怒、喜。
病是指底气不足,没有精神;
怨,是指导极度伤心,没有主意;
忧,是指闭塞压抑,无法渲泄;
怒,是指狂燥妄动,不能自制;
喜,是指任意发挥,没有重点。
以上五种游说辞令,精通之后就要以运用,对自己有利是老谋深算可以实行。
因此与聪明的人谈话,就要依靠广博的知识;与知识广博的人谈话,就要依靠善于雄辨;与善辨的人谈话要依靠简明扼要;与地位显赫的人谈话,就要依靠宏的气势;与富有的人谈话,就要依靠高层建瓴;与贫穷的人谈话,就要以利益相诱惑;与卑贱的人谈话,要依靠谦敬。
所有这些都是游说的方法,而人们的作为经常与此相反。与聪明的人谈话就要让他们明白这些方法,与不聪明的人谈话,就要把这些方法教给他,而这样做是很困难的。
游说辞令有许多类,所说之事又随时变化。如果整天游说,能不脱离原则,事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向,就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。
做事应学《鬼谷子》(二) - 佳豪一梦 - 一梦如尘 --鐘佳豪′s 博客
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